原标题：9家4S集团年报：关掉30家4S店，新车卖得越多越亏，售后是全村的希望？

　　“因经营不善、负债严重，公司业务无法正常开展……决定从2024年3月1日起正式结业。”

　　永奥不是第一个倒下的汽车经销商，回看过去一年，2023年年初浙江中通集团传出破产消息、旗下19家4S店全部关停；年中庞大集团股票摘牌、公司股票终止上市，再到今年年初永奥遭遇危机。

　　但永奥也不会是最后一个倒下但汽车经销商。根据中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》，超过七成的经销商未能完成年度任务指标，亏损比例占到43.5%。

　　如果这么说还不够具象，那么上市经销商集团的财报数据，或许能更直观地看到经销商的生存现状。

　　近日，包括中升控股、永达汽车、广汇宝信、美东汽车、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团等在内的9家汽车经销商集团上市公司，陆续对外公布了 2023年的经营业绩。

　　从总营收来看，9 家上市经销商营收绝对值变化不大，同比稍有下滑或上涨。相较于营收呈现出的稳定态势，经销商在净利方面总体大幅回落，下跌态势显著。

　　其中，中升集团2023年净利润达50.18亿元，大幅领先同行，但同比下降 24.7%，“吸金”能力减弱；永达汽车、百得利控股、半岛体育手机网页版新丰泰集团三家企业净利同比降幅均在60%以上，普遍陷入“营收微增，利润大降”的困境。

　　2023年营收、净利双增长的仅有广汇宝信、和谐汽车两家，前者2023年净利润1.14亿元，同比增长116.3%，实现扭亏为盈；后者净利润亏损同比大幅收窄84.5%，但仍未走出亏损泥潭。

　　事实上，在2021-2023近三年，经销商净利呈现逐年下降的趋势，盈利水平下滑，广汇宝信和和谐汽车净利更是由正转负。豪车经销商尚且如此，数量更多的中小经销商的艰难处境可见一斑。

　　本文将从新车销售、售后业务、二手车业务、新能源布局等业务板块，对 2023年上市经销商财报进行梳理；同时结合财报展望部分，总结2024年经销商趋势性布局机会，供大家参考。

　　贯穿2023年的汽车“价格战”，从油电同价卷向“电比油低”，车企为了谋求更多市场份额，不惜以价换量，高喊“降价”口号。

　　降价浪潮的重压之下，一向稳固的传统合资燃油车定价体系也开始崩塌，豪华品牌也无法保持溢价能力，平均售价下移，经销商出现了卖得越多、亏得越多的情况。

　　上图为9家上市经销商近两年的销量对比，4家销量同比下降，5家销售同比上涨，其中正通汽车、和谐汽车、百得利控股的销量上涨尤为突出。

　　正通汽车的核心经销品牌有宝马、奔驰、保时捷、捷豹路虎等，2023年正通汽车销量同比上涨8.1%，其中豪华品牌及超豪华品牌汽车销售51872辆，同比增长14.4%，跑赢总销量增速，在总销量中占比 85%。

　　和谐汽车的核心经销品牌有法拉利、宝马、雷克萨斯、玛莎拉蒂等，2023年和谐汽车销量同比上涨 8.4%，销量增长的贡献主要来自宝马和雷克萨斯。

　　2023 年和谐汽车交付宝马（含MINI）28465辆，同比上涨6.4%，交付雷克萨斯4266辆，同比上涨10.1%。

　　百得利的核心经销品牌有保时捷、奔驰、宝马、半岛体育手机网页版奥迪、宾利、捷豹路虎、沃尔沃，2023年百得利销量同比上涨23.9%。

　　在市场消费整体低迷的情况下豪车销量逆势增长，说明豪车品牌仍然具备吸引力，高净值的消费群体购买力还是很强。

　　但对经销商而言，卖得多不代表赚得多，对于新车销量数据，我们结合新车销售收入和毛利来看，或许会更加客观和科学。

　　9家上市经销商中，2023年仅有正通汽车和百得利控股两家新车销售收入同比增长，其余经销商均出现不同幅度的下降。

　　但也分为两种情况，一种是盈利能力大幅减弱，但整体还在盈利，譬如中升控股、永达汽车、和谐汽车、百得利控股等。

　　另一种则是亏损。2023年广汇宝信新车毛利亏损进一步加剧，此外，正通汽车、新丰泰集团和美东汽车，这 3 家经销商新车毛利由正转负。

　　正通汽车2023年新车毛利由正转负为-3.54亿元，2022年毛利为2.15亿元，下滑幅度达到264.6%。

　　按照6万辆销量来算，2023年正通汽车每卖一辆车毛亏5800元，而去年同期每卖一辆车毛利有3800元。

　　新丰泰在年报中表示，新车销售从毛利转为负毛利，主要由于受宏观经济环境和汽车消费市场竞争激烈等因素的影响，经销市场终端交易价格下探，导致新车整体销售的盈利能力下降。

　　总得来说，上市汽车经销商们处在增收不增利的状态，新车销售业务板块毛利下滑，甚至转为负毛利，背负着较重的经营压力。

　　对于新车销售收入和毛利下滑，多家经销商在年报中不约而同地将原因归结到“车市价格战”、“新车销售平均单价下降所致”。

　　百得利控股在年报中表示，“销量上升的影响部分被汽车平均售价的下降所抵消了”。其经销的汽车平均售价由 2022 年的 58.8 万元，下降至了2023 年的50.2万元，成交均价下滑14.7 %。

　　新丰泰集团的年报显示，2023年其经销的豪华及超豪华汽车的平均售价由 2022年的37万元，下降至了2023年的34.9万，均价下降幅度5.6% ；其经销的中端汽车平均售价也由2022年的16万，下降至了2023年的15.8万元。

　　2023年初由特斯拉引发的价格战，从年初持续到了年尾，整体「以价换量」的主基调，使得汽车均价下降，主机厂利润和经销商毛利大幅下滑，新车越卖越亏。

　　这种情况下，有经销商开始自救，对盈利能力欠佳的品牌及网点进行优化或关闭，以求降低经营成本、提高销售效率。

　　永达汽车2023年共关闭网点36家 ，其中4S店24家。在品牌结构中，豪华品牌店数占总授权网点的比例，从66%提升到70% ，中高端品牌占总授权网点的比例，从20%下降至15%。

　　广汇宝信2023年关停了5家盈利能力较弱的经销网点，截至到 2023 年共计102家各类经销网点。

　　2023 年正通汽车完成10家门店的业务转型和优化，转型方向包括更换品牌、与新能源品牌厂家或其他经销商合作出租等多种方式。

　　正通汽车、百得利控股的经销网点总量分别为 109 家、15 家，2023 年单店平均年销量分别为558 辆、1252 辆，同比分别增加 42 辆、242 辆，说明整体网络提质增效明显。

　　售后业务收入及毛利，才是经销商利润的贡献主力，这种情况在2023年的财报中体现得尤为突出。

　　9家上市经销商，仅世纪联合控股1家售后业务营收同比微缩，其余8家售后收入同比上涨，上涨幅度在2%到23%之间。

　　在公布售后业务毛利的经销商中，除了永达汽车毛利同比微降外，其余均实现了不同程度的上涨。

　　值得注意的是，虽然售后毛利上涨，但大部分上市经销商的售后业务毛利率却呈现下降。

　　9家上市经销商，仅有美东汽车去年售后业务毛利率同比上涨4.7%至53.7%，并且是唯一一家售后业务毛利率超过50%的经销商，其余经销商售后毛利率都有不同程度的减少。

　　毛利率与营收和成本相关，经销商售后业务收入上涨的同时售后业务的成本也同比上涨，且成本增速高于收入增速，这也解释了为什么售后毛利率普遍下降，侧面反映出2023年经销商售后业务走的是“薄利多销”模式。

　　具体来看，经销商们售后业务的主要发力板块集中在新能源车维修、事故车维修钣喷业务。

　　去年汽车服务世界梳理经销商2023年半年报信息，发现共有7家经销商明确提到布局新能源车维修、事故车维修钣喷等相关的业务。

　　在2023年年报表述中，部分经销商在该领域继续加强布局，也有部分经销商不再提及。

　　在2023 年年报中，中升控股、新丰泰集团明确提到钣喷中心的布局。通过集中式钣喷中心的运作方式，整合经销商集团资源，提高钣喷质量和运营效率。

　　中升控股 2023 年提出「三个一」战略目标，分别是：打造100个中升品牌维修服务中心、将事故车维修业务产值翻一番、达到1.0的二手车与新车销售比率。

　　2023年中升控股售后服务中维修保养及钣喷业务收入达200.7亿元，在售后总收入中占比达80%，同比去年的173.7亿元上涨15.5%，说明中升控股的钣喷维修服务中心初见成效。

　　新丰泰集团则表示依托园区化布局，在重点城市开展了钣喷中心项目，取得了一定的集约化效果。

　　正通汽车和美东汽车，在年报中提到会继续加强与新能源车企的合作，持续布局新能源维修领域，这两家分别重点布局蔚来售后服务中心和特斯拉钣喷中心。

　　第三种：强化与保险公司的合作，增加续保保费，总保费的持续增长保证事故维修业务的稳定增长，如永达汽车、新丰泰集团。

　　需要注意的是，在半年报中永达明确提及布局钣喷维修共享中心，但在年报中不再提及，只表示要加强保险事故车业务。

　　2023年永达汽车包括维修保养服务在内的售后服务业务收入105.43亿元 ，其中维修保养收入为90.51亿元，较去年增长11.5%，在售后总收入中占比达 86%。说明加强与保险公司合作，争取更优的保险佣金、事故车理赔后，半岛体育手机网页版永达汽车售后服务收入有较大提升。

　　新丰泰表示以续保业务为抓手，利用集团优势，开发网上事故线索平台，紧盯线索跟进，确保留修率稳步增长，2023 年新丰泰事故收入较 2022 年同期增长 18 %。

　　此外，值得一提的是和谐汽车。和谐汽车在 2023 半年报提到投资铛铛新能源，发力电动车售后服务，但在年报中没有说明后续进展。

　　总得来说，在新车销售收入减少、新车毛利暴跌的情况下，经销商结合自身的优势，无论是从新能源售后切入，还是从保险事故车钣喷业务着手，以上三种方式都是经销商发掘售后潜力、获取利润的发力点。

　　除了发掘售后潜力进行“自救”外，经销商也在拓展第二增长曲线，一个很重要的趋势就是开始“服务商”转变，包括提供金融服务以及二手车业务。

　　先看金融服务业务，代表经销商有新丰泰集团、政通汽车、广汇宝信、百得利控股。

　　新丰泰2023年持续加强与金融机构总对总合作，进一步优化金融服务和金融产品结构，2023年汽车金融代理业务收入同比增长一倍以上。

　　正通汽车重点发力车险业务，集团旗下公司鼎泽保代2023年新保台次5.5万台，同比提升4%，其中新车投保率92%；续保台次20万台，同比提升11%。有效减少事故车资源获取成本，促进售后业务利润的可持续增长。

　　广汇宝信积极与厂方金融及银行机构分别开展政策洽谈，持续推出主机厂合作贴息产品，2023年汽车金融业务收入8.617亿元，较2022年同期增长92.2%。

　　百得利控股2023年的其他收入及收益增长60.4%，主要包括其他增值汽车服务，如汽车融资安排产生的佣金收益等等。

　　据汽车服务世界梳理，9家上市经销商中，除了世纪联合控股、美东汽车，没有明确提及二手车业务外，其余7家经销商均明确提到布局二手车业务，且实现持续快速增长，规模及收益均双位数增长，成为重要利润的贡献点。

　　永达汽车是布局二手车业务最“激进”的经销商之一。早在2022 年年报中，永达汽车就宣布了二手车发展策略：

　　1、打造“2+1”新零售商业模式，实现在线线下融合的数字化、平台化的业务格局。

　　“2”代表双线S店获得OEM官方认证授权资盾，同时独立运营的永达二手车零售连锁网点作为补充与协同；

　　“1”代表永达二手车官网，在资源共享、线索管理等方面能力持续加强，结合第三方垂媒、自媒体等共同构筑在线、升级“永达官方认证二手车品牌”。

　　在行业中率先推行“质量保障，30天无理由可退”以及八大服务承诺，打造全新产品和服务体系。

　　3、通过快速提升二手车零售业务占比，带动金融、保险等延伸业务增长，进一步提升二手车获利能力及保客规模。

　　2023 年永达二手车经销规模4.5 万辆，同比增长167.3 %，跑赢2023 年我国二手车交易量同比增长 15 %的大盘增速。此外，永达二手车经销毛利 3.4 亿，已超过新车销售毛利 1.76 亿元。

　　中升控股、永达汽车、正通汽车，侧重扩大二手车的经销规模，提升二手车交易量、出口量；

　　和谐汽车、广汇宝信则侧重现有客户的二手车及新车置换业务，打造车主用车全生命周期的价值链；

　　新丰泰集团则侧重搭建服务体系，完善二手车评估、检测、定价及处置体系，承担更多服务商的角色。

　　2023年永达共计获取7个独立新能源品牌网点授权，并主动关闭了5个效率低下的独立新能源品牌网点，目前旗下独立新能源的网点数34个，网点数量占比提升至15%。

　　在合作品牌方面，永达明确了以鸿蒙智行相关品牌、小鹏、smart、智己为主的头部新能源品牌作为主要网点布局 ，并获取了小米汽车中国首批销售服务中心网点的授权 。

　　2023年永达所有品牌新能源汽车销量达32919台，同比增长33.8%，占整体销量17.0%。其中独立新能源品牌销量达18376台，同比增长91.6%，独立品牌中AITO、小鹏、smart、智己占比达到约66.1% 。

　　新丰泰与造车新势力品牌进行多种形式的合作，包括场地租赁及业务合作两种模式。2023年新丰泰新能源车型销量同比增长33% ，占总新车销售量6.6%。

　　世纪联合控股2023年获得10个纯电汽车品牌，包括广汽埃安、零跑汽车、长城欧拉、大众ID、东风新能源、智己汽车等等。

　　与上述经销商在国内拼杀不同，和谐汽车将新能源车的布局重心放到了海外市场的扩张。

　　2023年，和谐汽车与比亚迪和广汽埃安等中国新能源汽车品牌合作，获得了比亚迪在香港和柬埔寨的经销商授权，以及广汽埃安在香港和泰国的经销商授权。

　　积极拥抱新能源，固然是顺势而为，但当前新能源主机厂普遍亏损，行业处在残酷的“淘汰赛”阶段，这种情况下，有部分经销商处于观望状态。

　　中升控股对新能源汽车的投入持谨慎态度，其年报表示，尽管相信电动化是未来，但基于当前市场对纯电动产品的隐忧，以及主机厂盈利能力的不可持续，集团将继续扩展其在豪华及中高档乘用车市场业务的广度及深度。

　　高端车业务占比更高的美东汽车，也对新能源汽车保持观望状态，未考虑进一步扩张，表示继续以新车销售和售后为重心，销售现有豪华品牌新能源车型，降低库存，提高周转率和现金流水平。

　　新丰泰表示要不断强化二手车核心能力建设，完善二手车收购、评估检测、定价和处置体系；

　　正通汽车加快、加大二手车出口业务的布局，推进二手车跨境电商平台在海外的落地、推广及应用。

　　近期国务院印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，明确了五方面20项重点任务，其中包括开展汽车、家电产品以旧换新。

　　在汽车以旧换新等相关政策支持与鼓励下，经销商投入到二手车经销及出口业务中来也具备较强的增长韧性。

　　和谐汽车：继续专注于主营业务，并积极拥抱电动智能化变革，特别是积极推动中国电动车品牌进军海外市场。

　　正通汽车：在新兴业务的发展方面，集团将通过积极申请、并购等方式投向具备发展前景的新能源经销/代理品牌及售后授权钣喷等业务，丰富新能源品牌结构。

　　世纪联合控股：持续与头部新能源品牌开展深度合作，同时继续发挥作为传统豪华车品牌忠实合作伙伴的作用，全力支持与拓展豪华新能源汽车市场份额。

　　在经销商积极拓展新能源销售品牌的同时，造车新势力也开始引入经销商机制，给了经销商入局机会。

　　小鹏汽车去年启动木星计划，逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大经销商门店规模，今年更是要求经销商储备半个月的库存；

　　极氪也启动了经销商“极氪家”招募计划，表示“诚邀了解并认同极氪品牌理念的经销商伙伴一起共创共赢”，并将极氪家定位于提供体验、销售、交付、售后等一站式服务体验的综合4S店；

　　小米则采用“直营+经销商”模式，2023年底已与远通汽车、恒信汽车、建国汽车等14家经销商集团达成合作。

　　尽管陆续有新势力采用或回到传统4S经销模式，但不能忽视的是当前新能源车市竞争激烈，价格战还在持续，想要获取新能源车客源并实现盈利并不容易。

　　当前汽车市场正在从高速增长向高质量发展转型，而经销商集团处于行业流通的关键环节，也已经进入了深度调整阶段。

　　结合自身现状，无论是聚焦原有中高端品牌的销售、做精做深售后业务，还是顺势而为向“服务商转变”，布局金融服务、二手车及新能源车，都是经销商度过转型阵痛期的可行选择与尝试。